Ни для кого не секрет, что в современном мире все крутиться вокруг продаж. Именно поэтому научиться продавать любой товар или услугу — очень важно. Продают всё:
- в первую очередь себя (мы не имеем ввиду продажу тела, органов и т.п.), это «продажа» своего личного времени и своего навыка как специалиста в определенной области;
- недвижимость;
- транспорт;
- продукты на рынке и в супермаркете;
- любые виды услуг;
- любые виды товаров.
На эту тему написано ну очень много книг, выстроено очень много курсов, тренингов и мастер-классов, снято достаточно фильмов. И при желании обучиться данному навыку — не проблема.
Книги на тему «Как научиться продавать любой товар или услугу»:
- «Психология влияния»- Роберт Чалдини. Книга написана в легкой форме и доступным языком. Прочитав ее Вы узнаете основные механизмы и техники воздействия на покупателей для стимуляции продаж. Примеры применения техник в реальных компаниях.
- «Охота на покупателя» — Александр Деревицкий. Не найдете не одного теоретического примера. Автор — практик. Примеры взяты из личного опыта.Адаптированы на «нашего» покупателя. Очень не традиционная подача материала- читается на «Ура!».
- «Договориться можно обо всем» — Кенеди Гэвин. Книга поможет избавиться от многих стереотипов в продажах и переговорах. И поэтому поможет не попадать на распространенные психологические ловушки.
Это лишь малая часть из книг о продажах. Но для обрисовки «общей картинки» для начала будет достаточно. После прочтения данных книг, Вам точно не захочется останавливаться. И появится желание скорее применить все на практике. А также совсем другими глазами будете смотреть на продажи вокруг Вас.
Личный ТОП-5 книг по саморазвитию можно найти в этой нашей статье.
Фильмы на тему «Как научиться продавать любой товар или услугу»:
- «Волк с Уолл-стрит» 2013 г. Реж. Мартин Скорсезе. Работа с клиентами.Обучающие монологи. История создания большой компании. Основан на реальных событиях.
- «Джобс : Империя соблазна» 2013 г. Реж. Джошуа Майкл Штерн. история создания большой империи со всеми взлетами и падениями.
- «Бойлерная». 2000 г. Реж. Бен Ярген. Покажет как продавать по телефону без зрительного контакта. А также расскажет о жизни брокера.
На тренингах и курсах останавливаться не будем. Так как ощутив потребность в этом, Вы найдете удобный для себя вариант по цене и локации.
Реально ли научиться продавать самостоятельно?
Да реально! Любой долгий путь начинается с первого шага. Поэтому начните двигаться в этом направлении уже сегодня. Начните читать, смотреть, изучать и вырабатывать данный навык в себе. И уже завтра будет первый результат.
Вам нужно будет научиться «говорить»,слушать,помогать, спрашивать, вести диалог, подводить к покупке. А также вырабатывать в себе уверенность, копить знания, много практиковаться и развивать в себе интуицию.
Не важно что вы будете продавать. У вас будет как удачные и неудачные сделки. А также адекватные и неадекватные клиенты. Будут быстрые продажи и продажи, которые нужно постоянно «подогревать». Будет много всего. И моментами будут «вспыхивать» такие моменты: «А я про это читал/читала…», «О, а это как в фильме получилось…», «А это вообще что такое?», «Блин, а тут как…никакой информации об этом, как тут быть?» На самом деле продавать — это «кайф». А удачно продавать — это двойной «кайф».
Важна практика. Если Ваша цель просто научиться продавать. То самый простой способ это сделать устроиться на время на работу в хороший Колл-Центр или супермаркет. Но именно хорошие, где ориентированы на повышение квалификации и навыков продаж у сотрудников.
Там вы научитесь бороться со своими страхами. А также «держать себя», консультировать. Изучите на практике основы продаж. И с легкостью научитесь их применять. Но не забывайте про книги, фильмы, тренинги и про саморазвитие в целом. Так как любая компания, в какую бы вы не устроились «затачивают» своих сотрудников под себя и под свои продажи.
Итак,6 основных принципов любой продажи.
На самом деле принципов пруд пруди. И делятся они в зависимости от специфики продаж:
- продаете для частных лиц или для бизнеса;
- услугу или товар;
- дистанционно или при личном контакте;
- и др.
Но хотелось бы максимально упростить, чтобы донести суть абсолютно любой продажи. Так как данная статья скорее рассчитана на читателей, которые стоят в самом начале длинного пути «продаж».
Потом, по мере совершенства мастерства уже нужно будет оттачивать навык в своей отрасли.
Простые принципы построения продаж:
1.Знать свой товар или услугу.
То есть нужно знать все достоинства и недостатки. А также все свои плюсы и минусы. Нужно знать все точные характеристики. Чтобы при общении с потенциальными покупателями вы чувствовали себя уверенно. И не возникал бы вопрос о вашем товаре или услуге, на который вы не сможете ответить.
Один простой вопрос о Вашем товаре или услуги, на который вы не сможете ответить «убьет» продажу на корню. Так как вызовет недоверие к Вам и к тому что продаете.
2.Изучить своих конкурентов.
О ближайших конкурентах тоже нужно знать практически всё. Это и их достоинства и недостатки. Во-первых, это нужно Вам, чтобы знать где «укрепиться» и улучшиться. Во-вторых, при общении с клиентами, вам будет чем отвечать на вопросы типа «А у Ваших конкурентов…лучше…»…И ответ по типу «Да, я согласен с вами, но мы зато предлагаем это и это, а тут и тут у вас будет возможность…». И т.п.
Все как в классике жанра. «Подготовлен, значит вооружен!»
3.Задавать вопросы.
Потенциальный покупатель должен говорить больше Вас. Прежде чем делать предложение, нужно максимально выяснить потребности. Чтобы «прочувствовать» боли и проблемы клиента, которые вы сможете решить своим товаром или услугой. И потом, опираясь на эти ответы, делать такое предложение, от которого тяжело отказаться.
Кто задает вопросы- тот владеет инициативой беседы.
4.Покупают у человека, а не у магазина. И покупает человек, а не компания.
Данный принцип частично вытекает из предыдущего. Задавайте вопросы. Найдите общие точки с покупателем и укажите на них. Например: » О, а я бывал в Вашем городе, там красиво!» , «Знаете моя мама училась в этой же школе…», «Мне тоже так нравится данный исполнитель», «Я тоже хочу начать бегать по утрам…» ,» Хочу прочитать эту же книгу, посоветуйте еще что-то…». То есть нужно затронуть общую точку, несвязанную с продажей вашего товара или услуги. И тем самым указать, что вы живой человек, а не робот по продажам. Это работает. А продавая фирме, не старайтесь продавать первому человеку, который попался вам на глаза. Ищите Лицо Принимающее Решение (ЛПР). С ним и ведите диалог.По такому же принципу. Иногда это не директор компании.
Найдите точки соприкосновения и вы станете для покупателя «родным». А раз «родной», значит больше доверия.
5.Сначала ценность, и только потом цена.
Важный принцип. И многие его упускают. Всегда сначала нужно говорить за что покупатель будет платить и только потом сколько. Смотрите разницу, первый вариант: «- Сколько стоит шкатулка? -1000$, — Нет, спасибо. — Но она антикварная! — Всё ровно спасибо, но нет.Дорого. — Но ей 300 лет и она сделана ручной работы, ею почти не пользовались…» Второй вариант.» — Сколько стоит шкатулка? — О, вы интересуетесь антикварными шкатулками? —Да, мне интересны старинные предметы. — Класс! Мне тоже это очень интересно, но к сожалению вынужден продать данную шкатулку… Смотрите, она сделана из красного дуба русскими умельцами более 300 лет назад. Ею практически не пользовались, так как она хранилась в частной коллекции вплоть до сегодняшнего дня. И насколько мне известно сделана в единственном экземпляре. Стоит всего 1000$. — О, круто, беру!» Это примерный диалог, но разницу видно. В первом варианте мы оправдываем цену. А во втором перечисляем достоинства товара и указываем их стоимость.
Важно запомнить последовательность. Сначала Ценность, а потом Цена. И еще один момент. в процессе диалога, не нужно забывать делать предложение купить. Не предлагая купить- Вы не продадите.
6. Не думать за клиента.
Что бы вы не продавали и сколько бы это не стоило, помните об этом принципе. Не нужно додумывать за клиента «А нужно ему это или нет?», «А не дорого ли это для него?», » Скорее всего это ему не подойдет по цвету, размеру, цене…» Любой покупатель в первую очередь человек, способный сам принимать за себя решения. Ваша задача показать все достоинства предлагаемого товара или услуги и назвать цену. А брать или не брать? Хватит или нет денег? А как отвезти, привезти, доехать? Нужно или нет? Это личные боли покупателя. И если он вас не просит помочь разобраться с этими вопросами. А если он где-то сомневается в вашем товаре/услуге. Нужно выяснить сомнения, «добить» его доводами и плюсами и подвести к нужному решению — к продаже.
В контексте данного принципа можно выделить мысль. «Не важно что говорит и думает клиент, важно что говорите и думаете Вы.»
Мы думаем что данной статьей ответили на вопрос «Как научиться продавать любой товар или услугу?». Но нужно понимать, что все люди разные. И все продажи разные. Не бывает полностью одинаковых продаж. Выше мы привели общие принципы, которые можно адаптировать под любую продажу в любой сфере. Хочется верить что Вам это поможет. А со временем у вас выработаются собственные схемы, принципы, предложения . Также вы научитесь подбирать нужные слова и фразы к разным людям. Начнете чувствовать людей интуитивно.Непременно научитесь работать с возражениями. И на это нужна практика. Но одно мы знаем точно- у вас все получится!
«Продай или умри!» Д.Белфорд, «Волк с Уолл-стрит»
Almaguz-studio